I anden del af vores miniserie om opbygning af professionelle relationer i Tyskland tager vi et kig på samarbejdspartnere. De rette samarbejdspartnere kan ofte udgøre forskellen mellem succes og fiasko, ikke mindst når du betræder nye, ukendte territorier.
Så hvordan kommer du i kontakt med de rigtige samarbejdspartnere? Hvordan sørger du for at opbygge de helt rigtige relationer? Og hvorfor er det nu også så bydende nødvendigt med tyske forretningspartnere?
De helt konkrete svar på disse spørgsmål afhænger selvfølgelig af den enkelte situation, men ikke desto mindre vil vi her i samarbejde med vores medlem Connecting Markets, belyse dette vigtige emne og hvad du som dansk virksomhed kan forvente dig i jagten på tyske samarbejdspartnere.
Hvorfor er det vigtig at finde tyske samarbejdspartnere:
Lad os starte med dække hvorfor det er vigtigt at finde tyske samarbejdspartnere, selv hvis du teoretisk set kunne bruge dine danske partnere i Tyskland også.
Først og fremmest, så åbner en lokal salgs- eller forretningspartner det nye marked for dine produkter og services. De er lokalt erfarne og kender markedet, og dertil kommer at de som oftest allerede har adgang til kunderne, hvilket gør processen væsentligt kortere.
For dine kommende tyske kunder er det også vigtigt at servicen er lokal. Nærhed er enormt vigtigt for tyskerne, der vægter tryghed og sikkerhed højt. De er også vant til det, da det tyske hjemmemarked er stort. Hvis ikke en virksomhed har planer om at bearbejde markedet via eget tysk firma eller egen tysk sælger, anbefales det derfor at finde en lokal, tysk samarbejdspartner, som kender markedet og kan overtage salget af produkterne.
Hvordan finder man den rette forretningspartner i Tyskland:
Når du skal ud at finde en samarbejdspartner, gælder det allerførst om at definere dine krav og forventninger til en mulig tysk samarbejdspartner – hvilken type samarbejdspartner søger du (en klassisk forhandler, en grossist eller måske en agent?), hvor stor skal virksomheden være og hvilke kunder skal partneren have adgang til? En sådan søgeprofil eller idealprofil er en beskrivelse af din ideelle samarbejdspartner. Her er det vigtigt at være så detaljeret som muligt og lave en klar prioritering af karakteristika, så det gøres klart hvad der eventuelt kan gås på kompromis med. En såkaldt idealprofil kan eventuelt udarbejdes med en rådgiver på området.
Databaser
Hvis du vælger at arbejde sammen med en rådgiver, vil denne også kunne hjælpe dig med adgang til specialiserede databaser, hvor I sammen kan indlede jagten på samarbejdspartnere med denne idealprofil. Begiver du dig ud i din søgen på egen hånd, kan du på en side som www.werliefertwas.de finde gratis emne-lister. Da siden er gratis er det info du kan finde dog også mere overfladisk. Du kan også trække oplysninger om eventuelle samarbejdspartnere fra siden www.werzuwem.de. På denne side skal du af med et mindre beløb, men her kan du til gengæld eksportere al info som excel-filer, hvilket ofte gør arbejdet en del nemmere. Afhængigt af hvor kompleks din søgning er, kan det være en god idé at alliere sig med en rådgiver, der kan hjælpe med de mere specialiserede databaser, da det gør processen både nemmere og som oftest kortere.
Brancheorganisationer
I din søgen på forretningspartnere kan det også være en god idé at danne dig et overblik over de relevante brancheorganisationer. De er generelt mere tilbageholdende med at levere info om deres medlemmer, men det kan være at der er noget at hente i deres medlemslister.
Messer
Som dansk virksomhed, der ofte får understreget vigtigheden af messer i tysk erhvervsliv, kan det være fristende at tro, at der skal en stor og dyr messestand til for at skaffe nye kunder. Her kommer Connecting Markets dog til undsætning og påpeger, at mens messer rigtigt nok er meget vigtige for mange tyske virksomheder, er de for de fleste virksomheder mere relevante i forhold til partner- og kundepleje, end i forhold til at skabe nye forbindelser. Det er et nice to have, men ikke et need to have.
Alle ovennævnte metoder afhænger selvfølgelig af den branche din virksomhed befinder sig i, så sørg for at få den rette rådgivning undervejs.
Hvad skal du forberede dig på i din søgen efter en tysk samarbejdspartner:
Når der skal skabes forretningsforbindelser på i et nyt marked, er det vigtigt at få afstemt forventningerne inden man tager hul på processen. Det gælder ikke overraskende også for danske virksomheder, der bevæger sig ind på det tyske marked. Man støder nemlig på en del forskelle når man som dansk virksomhed skal skabe forretningsrelationer i Tyskland. Her har vi udvalgt dem, der for alvor kan gøre forskellen på succes og fiasko:
Detaljerne skal være på plads (”Ordnung muss sein!”)
Først og fremmest er det uhyre vigtigt at få detaljerne i orden i en aftale. Det er det selvfølgelig også i Danmark, men i Tyskland skal hver en lille detalje være nøje afstemt og fældet ned på skrift. Det kan i den forbindelse være en god idé at få udarbejdet en decideret partner-håndbog, hvor alle forhold er nøje beskrevet. Et samarbejde med en tysk partner er derfor meget mere fast struktureret, end man måske er vant til hjemme fra Danmark.
Kulturforskelle og kommunikation
Derudover kan de danske og tyske kulturforskelle også skabe knas i maskineriet. Sørg derfor at opretholde jævnlig og klar kommunikation, så I undgår eventuelle misforståelser. Der kan også gå lang tid før en aftale falder på plads i Tyskland, da der ofte skal involveres flere beslutningstagere. Men selvom beslutningsprocessen er lang, vil tyskerne forvente hurtige svartider fra jeres side. Til slut skal alt selvfølgelig aftales på skrift. Man kan ikke forvente at en tysk samarbejdspartner foretager sig noget, hvis der ikke foreligger en skriftlig aftale.
Det kan være lidt af en mundfuld for en dansk virksomhed at rekruttere de første samarbejdspartnere i Tyskland, og det er i langt de fleste tilfælde gavnligt at alliere sig med kompetente rådgivere. Her står vi selvfølgelig til rådighed. Har du spørgsmål eller kommentarer til emnet er du velkommen til at kontakte Julia Kowalke fra Connecting Markets via e-mail: jk@connecting-markets.com eller tlf. + 49 461 90493949.
Hos Business Tyskland står vi også gerne til rådighed. Ring til os på +45 2061 6703 og book et gratis og helt uforpligtende virtuelt intromøde. Du kan også gøre det via mail: kontakt@business-tyskland.dk.
Hjælper du skandinaviske virksomheder med opstart og drift i Tyskland, og kunne du tænke dig at blive en del af Business Tyskland? Vi har åbnet op for ansøgninger om medlemskab inden for udvalgte kategorier. Læs mere her.