Blog

Status på den tyske købsadfærd anno 2020, post-COVID

28 juli in Eksport, Etablering i Tyskland, Guides, Rådgivning, SETOFF
0 Comments
0

COVID-19 har ikke kun vendt op og ned på vores dagligdag. Forretningsverdenen har også set enorme forandringer, og hele industrier har måtte genopfinde sig selv. I kølvandet så store omvæltninger, er det vigtigt, at man som virksomhed tager temperaturen på kundernes købsadfærd, hvad end det gælder forretningskunder eller privatkunder. For hvordan agerer kunderne i denne nye, skrøbelige dagsorden?

Når man som dansk virksomhed bevæger sig ind på det tyske marked, er det vigtigt at huske på, at det mønster vi ser i Danmark, ikke nødvendigvis gør sig gældende i Tyskland. Der er nemlig store forskelle mellem den danske og den tyske købsadfærd og hvilke faktorer er spiller ind i beslutningsprocessen. Stereotyper af den tyske forbruger er der mange af, men hvor mange af dem holder rent faktisk vand? Hvad skal man som virksomhed tage hensyn til, når man markedsfører sig overfor tyske kunder?

Sammen med vores medlem SETOFF Marketing, tager vi tager vi et kig på den tyske købsadfærd og hvilke faktorer der spiller ind i den tyske forbrugers købsbeslutninger, som det ser ud anno 2020 post-COVID. Vi lægger ud med den generelle tyske forbrugsadfærd og kommer til slut ind på forhold man skal være opmærksom på i business-øjemed.

 

Den tyske købsadfærd generelt


Den forsigtige tysker

Den tyske forbruger er generelt mere forsigtig end den danske. Det viser sig i form af at deres ufravigelige grundighed i evalueringen af produkter og deres tendens til at være mere kritiske i selvsamme evalueringer. Produkter og services skal slet og ret leve op til strengere krav for at have succes i Tyskland. Hver en detalje bliver gransket, fra produktmaterialer til handelsbetingelser. Derfor er tyskerne også langt mindre eksperimenterende i deres køb, og holder sig gerne til det de kender.

Coronakrisen har gjort tyskerne endnu mere forsigtige. Usikkerheden om den økonomiske fremtid får folk til at hænge i bremsen i langt højere grad, end vi ser i Danmark. Det er derfor nu endnu vigtigere, at du kan bevise overfor dine potentielle købere, at det er det helt rigtige valg de foretager sig, og at de ikke vil fortryde købet. Hvis du oveni købet giver dem muligheden for at fortryde, skulle de alligevel ønske det, er du helgarderet.

Den velsmurte servicemaskine

Det er ikke kun varen, der skal være af høj kvalitet. Hvis du vil sælge på det tyske marked, skal servicen være på højeste niveau. Tyske kunder kender deres rettigheder og er vant til et højt serviceniveau både online og i butikken. De foretrækker at handle i tysksprogede forretninger (dette gælder også e-shops), og forventer at det hele glider hurtigt og nemt. Vær dog opmærksom på, at selvom tyskerne forventer at hele købsprocessen forløber gnidningsfrit, lægges der stadig uhyre meget vægt på at alt skal være i orden, og de skal føle sig trygge og overbeviste om, at der er styr på sagerne.

Konservative, men loyale

At den tyske forbruger er konservativ, kommer bag på få, men det har faktisk sine fordele. Det tager tid og velsnøret kommunikation, at overbevise den tyske forbruger, men når først du har vundet dem over, går de næppe nogen steder. Den tyske forbruger er generelt langt mere loyal end den danske. De shopper sjældent rundt efter nye brands, og der skal meget til at de skifter et brand ud med et andet. Tyskernes køb varer så at sige hele livet. Selv hvis produktet skal skiftes ud undervejs, forbliver loyaliteten, og det gamle, udslidte produkt bliver udskiftet med et nyt fra samme mærke.

Troværdighed er et must

Skal du overbevise en tysk forbruger og dermed have glæden af en loyal brandambassadør, er nøglen til succes din troværdighed. Tyskerne skal føle at de kan stole på din virksomhed og dit produkt. De skal kunne vide sig sikre på, at dit produkt er det rigtige køb, og at de kan stå inde for dette køb. Det er vanskeligt og tager tid at skabe troværdighed, men på det tyske marked vil det i den grad bære frugt.

 

Business-to-business købsadfærd


Kvalitet, kvalitet, kvalitet

Dette er som taget direkte ud af Tysklands officielle drejebog: kvaliteten skal være i orden. Punktum. Tyskerne er mindre prissensitive end danskerne, men kvaliteten kan der ikke gås på kompromis med. Skal din virksomhed have succes i Tyskland, er vigtigt at kunne demonstrere dit produkts eller din services overlegne kvalitet.

Auf Deutsch, bitte

I den tyske forretningsverden kan du efterhånden komme langt med et godt engelsk, men du får stadig et langt bedre resultat, hvis du snakker tysk. Devisen går således: hellere snakke et gebrokkent tysk end et perfekt engelsk. Dette kommer sig af, at du har langt nemmere ved at opbygge troværdighed, når du taler tyskernes sprog. Du viser ganske enkelt en større villighed til at investere i jeres forhold. Tyskernes forsvindende lave risikovillighed går igen i forretningsverdenen, og skal du overbevise din tyske forretningspartner eller kunde, gør du det ganske enkelt bedst på tysk.

Den rette partner

Det er ikke kun sproget, der kan være en udfordring, der lægges også stor vægt på hvordan dine virksomhedsrepræsentanter gebærder sig på det tyske marked. Virksomhedskulturen i Tyskland er en anden end den vi har i Danmark, og det er i den grad en fordel at have styr på forskellene. Du kan med fordel læse vores indlæg om den tyske virksomhedskultur her: business-tyskland.dk/danmark-vs-tyskland-forstaa-virksomhedskulturen. Sørg derfor altid for at have kompetente forretningspartnere og rådgivere med på holdet.

 

Dette indlæg er skrevet i samarbejde med vores medlem SETOFF Marketing. SETOFF har kontorer i både Kolding og Flensburg, og specialiserer sig i marketing på tværs af den dansk-tyske grænse. Har du spørgsmål eller kommentarer kan du kontakte Johannes på tlf. +45 2061 6703 eller e-mail: johannes@setoff.dk.

Hos Business Tyskland står vi klar, hvis I skulle have spørgsmål eller behov for rådgivning i forbindelse med etablering i eller eksport til Tyskland. Kontakt os her.

Hjælper du skandinaviske virksomheder med opstart og drift i Tyskland, og kunne du tænke dig at blive en del af Business Tyskland? Vi har åbnet op for ansøgninger om medlemskab inden for udvalgte kategorier. Læs mere her.

No Comments

Post a Comment