Umiddelbart er det ikke velanset at generalisere – man skal helst ikke skære alle medlemmer af en gruppe over én kam. Men i nogle særlige tilfælde kan det være til gavn at skabe sig et stereotypt billede, man herefter kan forholde sig til. Når man som dansk virksomhed skal lære at begå sig blandt sine tyske samarbejdspartnere og konkurrenter, kan det for eksempel være en fordel at vide hvad man sådan helt generelt, gennemsnitligt, kan forvente sig.
I dette blogindlæg vil vi forsøge at give dig noget håndgribeligt at forholde dig til, når du skal have med tyskere i tyske virksomheder at gøre. Vi skal understrege at vi her selvfølgelig har at gøre med en generalisering, altså et stereotypt billede af en hel kategori sat på spidsen. Så selvfølgelig er der flere nuancer, end dem vi beskriver. I stedet for en opremsning af fakta, skal dette derfor ses som en slags huskeliste over de områder, hvor danskere kan risikere at træde ved siden af, hvis de ikke er forberedt for forskellene hjemmefra.
Vi har tidligere været inde på forskellene mellem dansk og tysk virksomhedskultur, men hvad kan man sådan helt lavpraktisk forvente at blive mødt af i en tysk virksomhed? Med hjælp fra vores medlem, Connecting Markets, har vi lavet en liste over punkter, der er værd at bide mærke i:
- Den hierarkiske firmastruktur
I tyske virksomheder findes der en tydelig mere hierarkisk, cheforienteret og centraliseret kultur, hvor chefen står øverst. Direktøren har meget magt, og under ham sidder funktionscheferne, der på traditionel vis forvalter deres områdeansvar. Der er stor afstand mellem ledelse og medarbejdere, udtrykt i symbolske værdier som størrelse på kontorer eller firmabiler, og det er sjældent man ser tysk direktør sidde i storrumskontor sammen med sine ansatte.
- Længere beslutningsprocesser
Ovennævnte kan betyde, at det kan være svært at komme i direkte kontakt med direktøren for et tysk firma. Det betyder også at tyske mellemledere ikke har de samme beslutningsbeføjelser, som danske mellemledere har. En beslutning skal tit godkendes af en eller flere overordnede beslutningstagere. Beslutningsprocessen kan derfor tage længere tid end man er vant til i Danmark.
- Stort fokus på kompetencer, uddannelse og status
Flid, disciplin og pålidelighed er en tysk dyd, hvilket selvfølgelig også genspejler sig i den tyske erhvervskultur og arbejdsmoral. Organisationsdiagrammerne i Tyskland er traditionelt hierarkiske, og titler er meget afgørende for det ansvarsområde man har. I tyske virksomheder hersker der derfor en forholdsvis konkurrerende kultur og der forventes at man gør sig synlig. Derfor er titler vigtige og man skal huske at bruge dem.
- Det formelle
Tyskerne er perfektionister. Generelt er der i Tyskland mere fokus på ”korrekt optræden” både mht. sprog, kropssprog og beklædning, og de forventer det samme af dig. Selvom tyskerne er langt mindre formelle end for 20 år siden, er påklædningen på jobbet mere konservativ og formel end i Danmark. Tyske forretningspartnere vil som regel være iført jakkesæt, selvfølgelig afhængig af virksomhedstype og branche. Der hersker en mere formel omgangsform: man giver f.eks. hånd, både når man mødes og når man skilles. Professionel påklædning og optræden ses som tegn på respekt for person og situation. Danskerne undervurderes ofte af deres tyske handelspartnere pga. den mere afslappede påklædning.
- Den tyske mødekultur
Ved møder er det yderst vigtigt at komme velforberedt og til det aftalte tidspunkt. Man præsenterer sig selv med for- og efternavn og giver hånd til samtlige mødedeltagere. Tyskere tiltaler altid hinanden med ”Sie” og benytter ”Herr” og ”Frau” samt efternavn. Tyske forretningsfolk kommer hurtigt og direkte til sagen og holder sig til dagsordenen, som bliver gennemarbejdet punkt for punkt. Man har alle argumenter og detaljer på plads, så relevante spørgsmål kan besvares hurtigt og klart. Man pakker ikke tingene ind, men kommunikerer direkte med saglig argumentation. Man opsummerer til sidst og der laves et beslutningsreferat med al vigtig info. I Tyskland forefindes sjældent smalltalk til møder og man spiser generelt heller ikke under et møde, som vi ellers kender fra f.eks. morgenmadsmøder i Danmark.
- Kommunikation og beslutninger
Grundet den maskuline samfundsstruktur er tyskerne mindre relationsorienterede. Kommunikationen i forhandlingssituationer baseres altid på fakta, man pakker ikke tingene ind, men kommunikerer direkte med saglig argumentation. Dette genspejler sig også i relationen mellem cheferne og deres medarbejdere: cheferne har en større grad af distance til medarbejderne.
- Skriftlig dokumentation
Hvor vi i Danmark i mange tilfælde kan nøjes med en mundtlig aftale, insisterer tyskerne i høj grad på at informationer og aftaler formuleres skriftligt. Tyske kontrakter er typisk langt mere omfattende end de danske, og man fastholder generelt altid at aftaler skal foregå skriftligt. Kontrakter skal læses grundigt igennem og generelt gælder det, at hvis det er vigtigt, er det formuleret skriftligt. Også ved vigtige telefonopkald sammenfatter man samtalens indhold kort på skrift (mail eller fax) for at bekræfte det aftalte sort på hvidt.
- Brug af medier
Selvom faxmaskinen er fuldstændigt forsvundet fra de danske kontorer, bruges den stadig ofte i Tyskland. Da alt skal foregå på skrift i Tyskland, bruger man ofte faxmaskinen til at bekræfte en ordre eller andre vigtige aftaler. Selvfølgelig er mail også et meget udbredt kommunikationsmedie i Tyskland, den tyske mail-kultur er dog meget mere formel end den danske. I Danmark er der en tendens til at mail bliver brugt lige så spontant og sprogligt uformelt som telefonen, hvorimod mailen i Tyskland bruges mere som et klassisk brev med fastlagt struktur og indhold.
Som sagt siger vi ikke at alt ovenstående gælder for alle tyske virksomheder, ej heller siger vi at noget af det ikke kan gælde for danske virksomheder. Men det er disse punkter, hvor vi oftest ser at danske virksomheder risikerer at gå galt i byen.
Og husk på, at det ikke kun er dine mulige samarbejdspartnere der kunne tænkes at fungere som beskrevet ovenfor – det er også dine konkurrenter. Når du begiver dig ind på det tyske marked, slutter du dig til et udbud, hvor det generelle (igen – sat på spidsen) miljø er væsentligt anderledes end hjemme i Danmark. Én ting, begge markeder har til fælles er dog, at det er en fordel at gøre sig positivt bemærket, så det er en god idé at kende de uskrevne regler og forberede sig bedst muligt på forskellene, så man lege på lige fod med de andre på markedet.
Vi står hos Business Tyskland som altid til rådighed, hvis du skulle have spørgsmål eller kommentarer. Du kan kontakte os her.