I oktober 2015 tog den danske regering en drastisk beslutning. Nærmest uden varsel blev vilkårene for oprettelse og drift af husstandsvindmøller forringet i sådan en grad, at markedet med ét stort set forsvandt. Et nyt loft over tilskud til de grønne husstandsvindmøller, samt nedsat gevinst ved salg af egenproduceret strøm, gjorde livet særdeles svært for ellers velfungerende virksomheder.
Det gjaldt også CIRKEL Energi, der nu stod over for svære valg. Det danske hjemmemarked, som de kendte det, forsvandt mere eller mindre som dug for solen, så nu måtte der tænkes i andre baner. Med CIRKEL Energis store erfaring og velfungerende systemer, var det hverken på tale at sælge virksomheden eller omstrukturere til at blive en service-fokuseret virksomhed. Der måtte findes et nyt marked, og inden længe fik de øjnene op for det tyske.
Med store ambitioner og investeringer i grøn energi, er der generelt stor efterspørgsel på vedvarende energiløsninger på det tyske marked. Og med Tysklands høje priser for strøm, gælder efterspørgslen også de små vindmøller til landmænds private forbrug som CIRKEL Energi markedsfører og sælger. Dermed blev beslutningen taget, og CIRKEL Energi etablerede sit tyske datterselskab CIRKEL Energie i september 2016, med base i Flensborg.
Efter en periodes ’trial and error’, har CIRKEL Energi fundet den rette niche: de mange biogasanlæg i hhv. Niedersachsen, Mecklenburg-Vorpommern og ikke mindst Slesvig-Holsten. Det kræver meget strøm at drive sådan et biogasanlæg, og her passer CIRKEL Energis effektive NPS 100KW ”småmøller” perfekt ind, da denne type mølle fra Northern Power Systems kan alt efter placering producere op til mellem 230.000 og 330.000 KwH.
Men det har ikke alt sammen været fryd og gammen. CIRKEL Energi har om nogen fået smagt på de problemstillinger, man kan løbe ind i, når man træder ind på det tyske marked. Det gælder alt fra fejlslagen rådgivning, til kampe med det tyske bureaukrati, og at skulle væbne sig med tålmodighed i forbindelse med langtrukne processer.
Forkert rådgivning kostede dyrt
Inden CIRKEL Energi fandt deres nuværende rådgiver og samarbejdspartner, måtte de stifte bekendtskab med en rådgivningsproces, der ramte ved siden af mål. Der blev ikke taget højde for, at CIRKEL Energis vindmøller falder mellem to kategorier i de tyske systemer. Så selvom markedet var klart og interessen var stor, var der et enormt bureaukratisk fodarbejde, der skulle foretages inden man kunne gå på markedet. CIRKEL Energi måtte sande, at det tyske bureaukrati kan være noget af en mundfuld, især uden den rette rådgivning.
Gennem et Business Tyskland-arrangement afholdt af WiREG GmbH, fandt CIRKEL Energi et team af eksperter, som har bistået dem i deres virke i Tyskland lige siden. Blandt dem fandt de også endelig den rette rådgiver i Julia Kowalke fra Connecting Markets. Efter en god dialog fik CIRKEL Energi og Julia skabt et samarbejde, hvor Julia med sit netværk og mange kontakter hjælper CIRKEL Energi med at navigere det tyske marked. I dag fungerer Julia i praksis som aktiv salgs- og projektsupport til Jan Stouby Grønkjær, som er ansvarlig for det tyske marked hos CIRKEL Energi, hvor hun løbende skaber nye kontakter og leads, samtidig med at hun håndterer dialogen med de tyske myndigheder, kunder og CIRKEL Energis lokale samarbejdspartnere.
Det tunge tyske bureaukrati
Og netop dialogen med myndighederne har vist sig særdeles vigtig. Da CIRKEL Energies vindmøller kan kategoriseres som store småmøller, er det i Tyskland – på papiret – et nyt produkt og de skal derfor træde en helt ny sti, og her er de to centrale instanser ikke afstemt med hinanden. Selvom efterspørgslen er stor, især fra den tyske landbrugs- og biogasbranche, så er lovsatserne fra hhv. Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) og det Baugesetzbuch (BGB) ikke afstemt med hinanden i forhold til møller af denne specifikke størrelse. Derudover findes der ikke nogen klare retningslinjer eller regler for hvordan sagsbehandlerne skal godkende store småmøller.
Tyskerne har jo generelt et ry for at være et meget påpasseligt folk, og dette gælder i særdeleshed også de tyske myndigheder. I et tungt bureaukrati som det tyske, går offentlige sagsbehandlere ofte med både livrem og seler for ikke at lave fejl, så hvis ikke der findes klare regler om hvordan man skal godkende et nyt koncept, kan det koste dyrebar tid at få de nødvendige tilladelser på plads. Så selvom deres forretning og møller har juridisk belæg og mere end 10 mio. timers driftserfaring, var dette desværre også CIRKEL Energis tilfælde. Da der ofte er forskelle mellem delstaterne, skal man nogle gange koordinere med den lokale byggesagsbehandler i den enkelte region, og i andre tilfælde kan det være nødvendigt at tage sagen op på ministerieniveau i den enkelte delstat. Det er altså i nogle tilfælde ikke nok med forretningsmæssig snilde, man skal også være i stand til at trække de rigtige tråde i den politiske arena.
Det har taget lang tid, og det har i den grad trukket tænder ud, og der er stadig et stykke vej igen. Det er desværre ikke altid så ligetil at have med de tyske myndigheder at gøre, og ifølge CIRKEL Energi er det en nødvendighed, at vedkommende, der har dialogen med myndighederne, taler tysk som modersmål, da sprog hurtigt bliver meget komplekst.
Nøglen til det hele
”Hvis jeg skal give et tip til andre danske virksomheder, der overvejer at tage skridtet ind på det tyske marked, så er det at finde en rådgiver i øjenhøjde. Øjenhøjde i den forstand, at han eller hun forstår både det danske sprog og i særdeleshed den danske kultur. Du har brug for rådgivere, der åbner dørene for dig og viser dig mulighederne, og ikke kun fokuserer på problemerne og det der ikke kan lade sig gøre” lyder det fra Jan Stouby Grønkjær fra CIRKEL Energi, ”for os gjaldt det også om at finde en rådgiver, der kunne bistå os i en situation, hvor der netop ikke var nogen kendt fremgangsmåde, og som altså var i stand til at udvikle sig sammen med os i processen. Og det fandt vi i Julia Kowalke fra Connecting Markets”.
Derudover fremhæver Jan Stouby Grønkjær tålmodighed som en af de vigtigste punkter. I Danmark er vi vant til et langt mere agilt marked, med myndigheder der reagerer relativt hurtigt. I Tyskland er processerne meget længere, og det kan resultere i en del frustration, hvis ikke man er forberedt på forhånd.
For Jan og CIRKEL Energi har det taget 2-3 år at komme igennem. De stod med et – på papiret – nyt produkt i Tyskland, og måtte bane vejen for hele denne produktkategori. Det har måske ikke krævet blod, men i hvert fald sved og tårer, og en tålmodighed ud over det sædvanlige. Men nu forventer de, at byggetilladelserne er lige om hjørnet, og at de snart kan høste frugterne af det tyske forretningseventyr. For med over 8000 tyske biogasanlæg med grønne ambitioner er markedet stort, og ligeså er interessen.
Vi følger nøje med fra sidelinjen, og ønsker CIRKEL Energi held og lykke med endelig at få hul på det store markedspotentiale!
Dette indlæg blev skrevet i samarbejde med CIRKEL Energi og Julia Kowalke fra Connecting Markets. Vil du høre mere om casen eller om Connecting Markets, kan du kontakte Julia via mail på jk@connecting-markets.com
Hvis du vil kigge nærmere på de specifikke forretningsmuligheder, kan du læse vores blogindlæg om markedsmuligheder i Slesvig Holsten her. Er du på vej til at starte et forretningseventyr op, kan du med fordel læse vores step-by-step guides til hhv. eksport og etablering i Tyskland.
Vi står som altid til rådighed, hvis du har spørgsmål eller har brug for rådgivning! Kontakt os her på siden eller skab dig et overblik over vores eksperter her.