Hvordan vi mennesker agerer som forbrugere afhænger af en lang række faktorer. Iblandt disse faktorer regner vi generelt kultur og socioøkonomiske forhold blandt de tunge drenge. Det gør automatisk at forbrugermønstret ændrer sig fra land til land. Det gælder også når din forretning bevæger sig fra Danmark til Tyskland.
Vi ser desværre flere tilfælde af danske virksomheder, der ikke får det ønskede udbytte ud af deres handel i Tyskland, fordi de anvender deres danske markedsførings- og salgsstrategier i Tyskland, i troen eller håbet på at den tyske forbruger tænker og opfører sig på samme måde som den danske. Men det gør den tyske forbruger ikke, og en virksomhed vil ikke få det optimale udbytte ud af det tyske marked, hvis ikke markedsføringen bliver tilpasset det tyske forbrugsmønster.
I dette blogindlæg afdækker vi en række forhold, som belyser hvordan den tyske forbruger handler, og hvilke kriterier der bliver vurderet ud fra i købsprocessen. Inden vi går i gang, gør vi opmærksom på, at jeres research ikke bør stoppe her. Vi ridser blot de helt grundlæggende karakteristika op. Inden I begiver jer ud på det tyske marked, bør I få foretaget en grundig analyse af, hvordan forbrugerne opfører sig når det gælder lige præcis jeres produktkategori.
Det tyske forbrugsmønster skal først og fremmest ses i lyset af en høj købekraft og stadigt stigende levestandarder. På trods af mindre udsving hist og her, har den tyske økonomi været solid i ganske mange år, og den private forbruger har fået flere penge på hænderne og er villig til at bruge dem.
I Tyskland er det især pris og kvalitet der bliver kigget efter når forbrugerne skal bruge deres penge, men købekriterierne varierer meget afhængigt af produkttype. Når det kommer til varer med lang levetid, f.eks. møbler, tøj, smykker, mv. handler tyskeren efter kvalitet, sikkerhed, prestige, og service. Her har danske virksomheder den fordel, at danske varer generelt anses for at være af høj kvalitet, og danske mærker er derfor eftertragtede. Når det kommer til dagligvarer, har den gennemsnitlige tysker derimod ikke noget imod at købe discount. Langt fra faktisk. Her er det nemlig prisen den tyske forbruger går efter. I Tyskland ser man en høj tendens til at sammenligne priser, og forbrugeren har ikke noget imod at besøge flere forhandlere for at få den bedste pris. Så her er udsalg og rabatter effektive salgsmidler.
Den tyske forbruger udviser lav loyalitet overfor mærkevarer, men til gengæld er den grønne forbrugertrend for alvor ved at slå igennem. Det betyder at forbrugeren har en forkærlighed for bæredygtige og ”grønne” varer. Samtidig vokser e-handlen støt. Der bliver i større og større grad sammenlignet produkter og priser online, og det gør at forbrugeren er bedre informeret og mere kritisk. Der er derfor altafgørende at der er tilstrækkeligt med information omkring produktet og den tilhørende service, og denne information bør være let tilgængeligt på internettet. Det gælder også hvis dit produkt fortrinsvist bliver forhandlet i fysiske butikker, da tendensen i Tyskland er den samme som i Danmark – kunderne informerer sig på nettet, og går derefter ned og køber i butikken.
En afgørende faktor for forbrugsmønstret på det tyske marked er demografien. Den tyske gennemsnitsalder er 47,1 år, og forbrugere over 50 år udgør den største forbrugergruppe med den stærkeste købekraft. Det betyder at der er stor efterspørgsel for varegrupper der tiltaler denne aldersgruppe, blandt andet underholding, helbred og prestige-varer, såsom designmøbler og dekor.
Når tyskerne har besluttet sig for at købe dit produkt, er det vigtigt at sikkerheden er i orden. Den tyske forbruger er meget grundig og meget kritisk. Handelsbetingelserne skal være klare og tydelige, og der skal stilles sikkerhed for købet og eventuel retur. Samtidig sætter de pris på et højt serviceniveau. Tyskerne fortrækker at handle produkter der har tysk information, og fra virksomheder der kommunikerer på tysk.
Hvis du forhandler dine varer via e-handel, er det for tyskerne vigtigt at check-out er nemt og hurtigt og at der er hurtig og billig levering. Ifølge FDIH fortryder den tyske forbruger i gennemsnit halvdelen af sine køb, og jo længere leveringstiden er, jo større er risikoen for at købet bliver fortrudt. Her spiller information igen en stor rolle, da det viser sig at mere information omkring produktet og leveringsprocessen giver færre annulleringer. Desuden er det vigtigt at din e-shop har et e-handelsmærke, da det gør den tyske forbruger mere tryg ved at købe fra dig. Og sidst men ikke mindst bør der være flere forskellige betalingsmuligheder på hjemmesiden, da kun 34% bruger betalingskort. Resten af købene foretages via andre betalingsmetoder, såsom PayPal, ELV, GiroPay, osv.
De tyske forbrugere er ligeså forskellige som de danske, så det er vigtigt at du sætter dig godt ind i netop din målgruppe inden du begiver dig ud på det tyske marked. Tyskerne er købevillige, men det kræver at du placerer og markedsfører dit produkt rigtigt. Blandt vores medlemmer finder du eksperter der kan hjælpe dig godt på vej med analyser, strategi og markedsføring. Kontakt os her på siden, og så hjælper vi dig med at finde den rette rådgiver.